第(3/3)页 因为忠诚是一种与生俱来的义务。你是一个国家的公民，你就有义务忠诚于国家，因为国家给了你安全和保障；你是一个企业的员工，你就有义务忠诚于企业，因为企业给了你发展的舞台；你是一个老板的下属，你就有义务忠诚于老板，因为老板给了你就业的机会；你在一个团队中担任某个角色，你就有义务忠诚于团队，因为团队给了你展示才华的空间；你和搭档共同完成任务，你就有义务忠诚于搭档，因为搭档给了你支持和帮助……总之，忠诚不是讨价还价，忠诚是你作为社会角色的基本义务。 忠诚为什么不讲回报？ 因为真正的忠诚是一种发自内心的情感。这种情感如同对亲人的情感、对恋人的情感那么真挚。对祖国忠诚，是因为你热爱祖国；对企业忠诚，是因为你热爱企业；对老板忠诚，是因为你对老板心存感恩；对同事忠诚，是因为你发自内心信任你的同事。 事实上，忠诚并不是没有回报。忠诚的人，能够得到忠诚的回报，以及其他想得到的东西。恺撒大帝说过：“我忠诚于我的臣民，因我的臣民忠诚于我。” 任何一样东西，在拥有时都不懂得珍惜，包括工作。当人们在某个组织里平平稳稳地工作着时，他们常常忽视这份工作于他们自己生存和家人温饱的重要性，而常常把更多的精力放在计较工作得失和计较回报上面。他们总觉得自己付出的太多、得到的太少，总觉得别人更轻松、别人得到更多。在他们的潜意识中，拥有这份工作是理所当然的，得到越来越多的回报也是理所当然的。 你应该记住，企业首先不会给你什么，但你如果给了企业绝对的忠诚，忠诚一定会回报你，它包括薪水以及荣誉。忠诚与回报不一定是成正比关系，但一定是同步增长的，忠诚度越高的员工，所创造的价值肯定越多，所获取的回报肯定也越多。 4.忠诚比金子都可贵 寒冷的阿拉斯加冰原上，居住着一户四口之家：一对夫妻和两个小男孩。这个家庭中还有另外两个特殊的成员：两匹狼。三年前，一个冰天雪地的季节里，男主人发现了两只嗷嗷待哺并且奄奄一息的狼崽儿。它们的母亲可能被其他动物咬死了，也可能被人类凶残地射杀了，在主人的精心照料下，两匹狼逐渐融入了这个家庭。虽然它们不像狗那样讨人喜欢，随着身躯的日益强大，反倒让主人对它们充满了戒心，并将它们牢牢地拴在了院子里。三年来，只有两个男孩子每天都对两只狼表示着亲近和友好。 一天，这对夫妇到离家几公里外的地方去伐木，留在家里的两个小男孩不小心弄倒了煤油灯，猛烈的大火开始吞噬木制的房屋。房门已被热浪挤压得无法打开，而父母离他们太远了，两个小男孩，眼看将陷身于火海之中。这时，意想不到的事情发生了。两匹狼先是惊恐，而后拼命挣断绳索，向木制的窗户一头撞上去，向着火海中的孩子义无反顾地冲了上去，全然不顾烟雾与恐惧地将两个小男孩连拉带拖带出火海，救到安全的地方。火熄灭了，孩子得救了，两匹狼却被烧得很惨，身上的毛几乎全被烧焦。 毫无疑问，狼族和人类一样讲求忠诚守信，一样有着深厚情感。而当生死攸关之时，狼所表现的情义与忠诚更远远胜于人类。今天，当人类为自己贪得无厌的欲望而背信弃义、舍忠弄奸、同类相残时，狼在提醒着我们：如此下去，将是人类自己毁灭的开始。 在一个求新、求变的时代里，“忠诚”也许是一个不合时宜的词。当整个世界都在谈论着“变化、创新、实惠”时，提倡“忠诚、敬业、服从、信用”之类的话题似乎显得陈旧落后。然而，社会要获得健康发展，我们就无法回避人与人之间最基本的契约，忠诚在任何国家、任何时代都是必要的。 忠诚是人类最重要的美德之一，从古到今，没有谁不喜欢忠诚。领导需要他的下属的忠诚，产品需要忠诚的消费者，每个人都希望有忠诚的朋友。员工忠实于自己的公司、忠实于自己的老板，与同事们同舟共济、共赴艰难，将获得一种集体的力量，人生就会变得更加饱满，事业就会变得更有成就，工作就会成为一种人生享受。相反，那些表里不一、言而无信之人，整天陷入尔虞我诈的复杂的人际关系中，在上下级、同事之间玩弄各种权术和阴谋，即使一时得以提升、取得一点成就，但终究不是一种理想的人生，最终受到损害的还是自己。 忠诚就是不要吹毛求疵和抱怨。完美的人是不存在的，上帝也会犯错误。 5.忠诚胜于能力 忠诚胜于能力。然而，让我们感到万分遗憾的是，在现实生活以及工作中，忠诚经常被忽视，人们总是片面地强调能力。 战场上直接打击敌人的，是能力；商场上直接为公司创造效益的，也是能力。而忠诚，似乎没有起到直接打击敌人和创造效益的作用。可能正是因为这一点，导致人们重能力、轻忠诚。 人力资源考官在招聘新职员时，关注的总是“你有什么能力”、“你能胜任什么工作”、“你有什么特长”之类关于能力方面的问题，而很少关注“你能融入到我们公司的文化中吗”、“你认同我们公司的理念吗”、“你如何理解对公司的热爱”等关于忠诚的问题。 我们应该正确认识“人才”的含义。人才应该分两种：一种是社会人才，这种人有能力有才华，从各种指标上看都是人才；一种是企业人才，他是人才，他能够为所在的企业创造巨大的价值。社会人才和企业人才不能简单地画等号，如果一个企业的文化不足以同化一个从社会上招聘来的人才，这个人才就无法成为“自家人”，他最终不能为企业所用。 主管们在分派任务时，也无意识中犯着类似的错误。他过分强调下属“能够做什么”，而忽视了下属“愿意做什么”。 一个下属能力再强，如果他不愿意付出，他就不能为企业创造价值，而一个愿意为企业全身心付出的员工，即使能力稍逊一筹，也能够创造出最大的价值来。这就是我们常常说的“用b级人才办a级事情”，“用a级人才却办不成b级事情”。一个人是不是人才固然很关键，但最关键的还在于这个人才是不是你真正意义上的“下属”或“员工”。 单纯强调能力的倾向是非常可怕的。在我们这个社会里，不乏具备超强个人能力的人，他们凭着个人能力，可以通过很多公司的招聘审查。我们经常看到这样的商业报道：某某公司的技术开发人员把公司的技术秘密泄露给了竞争对手；某某公司的战略策划人员将公司的市场开发计划带到了另一家公司；某某公司的高层主管跳槽带走了公司一大批人才……这些事情之所以发生，就是因为事件的主角能力有余而忠诚不足。正如海军陆战队队员不忠诚可能危及国家安全一样，企业员工不忠诚则可能危及企业生存。 当然，忠诚胜于能力，并不是对能力的否定。一个只有忠诚而无能力的人，是无用之人。忠诚，是要用业绩来证明的，而不是口头上的效忠，而业绩又是要靠能力去创造的。比如，一个天天跪在你面前表示忠诚于你，却不能为你做任何事的“忠诚”者，你稀罕吗？你愿意因为他“忠诚”而把他养起来吗？ 许多老板的用人标准主要有两个：能力和人品。没有能力，难以胜任具体岗位的工作。但更重要的是员工的个人品质，没有这个前提和基础，能力在为公司带来利益的同时也可能带来危害。因此，两者比较起来，后者对于公司的意义或许更大一些。 老板不在的时候，其实正是考验一个员工的忠诚的时候。如果一个员工对公司和老板都是忠诚的，即使你的能力一般，也同样能够获得老板的信任；即使偶尔出现工作方面的疏漏和差错，也能够得到老板和领导的原谅；如果你既忠诚又有能力，那你肯定能够获得老板的重用。但是，如果一个员工总是趁老板不在的时候偷懒或推卸责任，缺乏对老板和公司的忠诚，则很可能对他的职业生涯产生不利的影响。 95.敬业是值得推崇的精神品质 敬业才会出类拔萃，敬业是推销员成为优秀推销员的必备品质，把职业当做你生命的信仰，把敬业当成习惯。 1.敬业的人出类拔萃 研究成功者身上的特质，我们会发现他们有一个最大的特点就是敬业。他们身上都有一种极强的敬业精神，而且他们的敬业精神在人生的方方面面都表现出来，打电话也不例外。 只要拿起电话听筒，无论通话的对方是谁都无关紧要，他们一定会认真对待，绝不会随随便便、敷衍了事。 没有最好，只有更好，这是敬业员工的座右铭，也是值得每个人牢记一生的格言。但是，有很多员工因为养成了轻视工作、马虎从事的习惯，对工作敷衍塞责，招致一生碌碌无为，当然就不能出类拔萃。 世界上想做大事的人极多，愿把小事做好的人并不多，而敬业的人却认为工作之中无小事。用心去做每一件事，不要轻视它。即便是最不起眼的事，也要尽心尽力去完成，因为对大事的成功把握来源于小事的顺利完成。只有踏踏实实地做好现在，才能赢得未来。 做好你的本职工作，让你的敬业指导你做好工作并去感染身边的每一个人。如果你想成功，就必须选择敬业，敬业才能让你出类拔萃。 2.职业是你的信仰 一个人一时的敬业很容易做到，要做到一辈子敬业就很难了。 老木匠已经60岁了，决定放弃工作回家享受天伦之乐，安度晚年了。于是他告诉老板，他想离开他从事一生的建筑行业了。老板舍不得老木匠离开，因为老木匠是他最优秀的员工之一。他诚意挽留，但木匠去意已决不为所动，最后老板只得无奈地点头答应，但仍问木匠是否可以帮忙再建一座房子。碍于昔日情面，老木匠心里虽万般不愿，仍点头答应了。 在施工过程中，任谁都看得出来，老木匠的心已不在工作上了，用料既不复昔日的认真严格，做出的活儿也全无往日的水准。所谓的敬业精神在老木匠身上已不复存在了。老板看着老木匠盖的房子，惋惜地叹了口气，却没有说什么。在房子建成之后，老板把房子的钥匙交给了老木匠，说道：“这是你的房子，是我为你这么多年辛勤劳作而准备的礼物。”老木匠呆住了，与此同时，大家在他的脸上看到了懊悔与羞愧的神情。老木匠这一生为别人盖了数不清的房子，却在职业生涯的最后，建造一座有生以来最粗制滥造的房子来给自己当礼物。 专心致志干了一辈子的老木匠，在最后关头犯了“晚节不保”的错误，让人可叹。只有将自己的职业视为天职、作为生命的信仰，才是真正掌握了敬业的本质。 敬业，简单地说，就是尊崇自己所从事的行当（即职业）；详细地说，就是指从业人员在特定的社会形态中，认真履行所从事的社会事务，用一种恭敬严肃的态度来对待自己的职业，在职业生活中尽职尽责、一丝不苟、兢兢业业、埋头苦干、任劳任怨。 推销员要做到敬业，首先要认识自己从事的职业的社会价值，树立正确的社会职业观。无论哪种类型的职业都是社会所必需的，无高低贵贱之分，只是社会分工的不同而已。 如果一个推销员以一种尊敬的心灵对待职业，甚至对职业有一种虔诚的态度，他就已经具有敬业精神。然而，如果他的敬业心态还没有上升到视自己职业为天职的高度，那么他的敬业精神还未渗透到心里，还未真正掌握精髓。 所谓天职就是将自己的工作与自己的生命信仰联系在一起，使自己的职业具有神圣感和使命感。只有把自己的职业当做生命的信仰，那才是真正掌握了敬业的本质。 土光敏夫曾经担任日本著名大企业东芝株式会社社长，他对员工要求非常严厉。他告诉员工：“为了事业的人请来，为了工资的人请走。”唯有为了共同事业的人聚集在一起才能将事业做大，当企业面临困难的时候，他们才会同舟共济。而那些为工资而来的人只看重企业给他们的待遇，若有一天企业出现困难，他们就会一走了之，重新寻找能满足他们物质要求的企业。 敬业精神是现代社会所倡导的，也是所有公司企业生存所必需的。任何一个公司都欢迎敬业的员工的加盟，同时也在给予现有员工必要的激励以使他们更加敬业。 东芝之所以能发展成为世界知名的跨国企业，与它重视员工的敬业精神有着不可分割的关系。作为职业人士，没有理由不去理会什么是敬业、怎样去敬业的问题，懂得敬业是发展职业的前提，敬业所表现出来的积极主动、认真负责、一丝不苟的工作态度，就是职业人士所应当具备的，它是成功的有力保障。 敬业的人之所以受欢迎，不仅因为他们能向老板有交代，更重要的是他们认识到了敬业是一种使命，是一种责任精神的体现，这样的员工会真正为公司的发展做出贡献，他们自己也才能也能从工作中获得乐趣和财富，从而更好地工作。 一个敬业的员工会将敬业意识记在心中，实践于行动中，做事积极主动、勤奋认真，这样他就不仅能获得更多宝贵的经验和成就，还能从中体会到快乐。我们也经常看到不敬业员工的身影，他们自作聪明地在工作中偷懒而不负责任，头脑中根本没有敬业精神，更不会把敬业看做是一种神圣的使命。一个敬业的员工处处认真负责、一丝不苟，站在这样一群不敬业的人当中，自然是鹤立鸡群，也会得到老板的关注，迟早会受到老板的重用和提拔。 3.培养敬业精神 敬业精神是强者之所以成为强者的一个重要方面，也是由弱而强者应该具备的职业品性，如果你在工作上敬业，并且把敬业变成一种习惯，你会一辈子从中受益。 容杰本科毕业后被分配到一个研究所，这个研究所的大部分人都具备硕士甚至博士学位，容杰感到压力很大。 工作一段时间后，容杰发现所里大部分人不敬业，对本职工作不认真，他们不是玩乐，就是搞自己的“第三产业”，把在所里上班当成混日子。 容杰反其道而行之，他一头扎进工作中，从早到晚埋头苦干业务，还经常加班加点。容杰的业务水平提高很快，不久就成了所里的“顶梁柱”，并逐渐受到所长的重用，时间一长，更让所长感到离开容杰就好像失去左膀右臂。不久，容杰便被提升为副所长，老所长年事已高，所长的位置也在等着容杰。 初涉职场的年轻人都有这样的感觉，自己做事都是为了老板，为老板挣钱。其实，这是情理之中的事。如果老板不挣钱，你怎么可能在这家公司待下去呢？但也有些人认为，反正为人家干活，能混就混，公司亏了也不用我承担，甚至还扯老板的后腿。其实，这样做对老板、对你自己都没有好处。 事实证明，敬业的人能从工作中学到比别人更多的经验，而这些敬业便是你向上发展的踏脚石，就算你以后换了地方，从事不同的行业，丰富的经验和好的工作方法也必会为你带来助力，你的经验精神也会为你的成功带来帮助。因此，把敬业变成习惯的人，从事任何行业都容易成功。 有些人天生就具有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人则需要培养和锻炼敬业精神。如果你自认为敬业精神还不够，那就强迫自己敬业，以认真负责的态度做任何事，让敬业精神成为你的习惯。 把敬业变成习惯之后，或许不能为你立即带来可观的收入，但可以肯定的是，如果你养成“不敬业”的不良习惯，你的成就就相当有限。因为你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入于你的意识与潜意识，做任何事都会有“随便做一做”的直接反应，其结果可想而知。如果一个人到了中年还是如此，很容易就此蹉跎一生。当然也说不上由弱变强、改变一生的命运了。 所以，短期来看，“敬业”是为了老板，长期来看还是为了你自己！因为敬业的人才有可能由弱变强。此外，敬业的人还能得到其他意想不到的好处。 首先容易受人尊重。就算工作绩效不怎么突出，但别人也不会挑你的毛病，甚至还会受到你的影响。 其次容易得到提拔。任何老板都喜欢敬业的人，因为你的敬业可以减轻老板的工作压力。你敬业，老板就会对你放心，自然会将你视为“骨干”和“中坚”。 现代社会中，由于经济高速发展，工作机会很多，因此常有企业招募员工，但是你千万不要以为到处都有机会，而对目前的工作便可漫不经心，也不要因为不怎么喜欢目前的工作而整天混日子。每一个职场中人，都应该磨炼和培养自己的敬业精神，因为无论你将来到什么位置、做什么工作，敬业精神都是你走向成功的最宝贵的财富。 96.在老板和客户之间生存 推销员处在老板和客户的夹缝中，如何在老板和客户的夹缝中找到自己的位置，需要我们用事实说话，帮助客户选择最适合他们的商品，并且还要让自己的老板满意。 1.对客户来说最合适的才是最好的 在老板和客户之间，你既要忠于自己的老板，还要忠于自己的客户，只有用事实说话，如实介绍产品的优点和缺点，你才能成为这两个上帝的忠实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。如果客户知道自己想要寻找一样具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色等，推销员要找出符合他需求的物品就会较容易。不过，当客户并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特性和好处，和他的需要作出配对。 戴维是一位五金店的推销员，他知道下列资料对于他的客户是何等重要。 客户：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。” 戴维：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？” 客户：“我不知道，有什么可供选择？” 戴维：“有好几个的，首先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手。” 客户：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用。” 戴维：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更觉容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用做招呼客人的？” 客户：“客人用的，我们另有一间自己的起居室。” 戴维：“那么，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。” 客户：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见。” 戴维凭借自己的专业知识和为客户提供最适合客户产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。 某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特性；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特性意义却不大。所以，运用开放式提问去找出客户所需，就成为你工作的一个重要环节。当客户向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特性可以与那些要求互相配合，不要浪费时间跟客户讨论一些对他毫不重要的事情。 利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问客户，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。 如果你能够提供可以协助客户作出最佳选择的资料，他们将会感激你。举个例子，客户未必知道不同的油漆（特性）会带来不同的效果（好处）。 2.让自己公司的人满 意推销员的客户不只包括经销商和消费者，还包括自己公司的员工和股东，在满足经销商、消费者利益的同时，也要最大限度地让自己公司满意。 推销是为“满足顾客和创造市场”而存在，过去的推销几乎都只专注于满足经销商和消费者的需要，而忽略了员工和股东的心声。事实上，员工和股东的重要性绝不亚于经销商或消费者。 企业所生产的商品或服务，如果连员工、股东都不满意，不愿意购买，那么，如何推销给经销商和消费者呢？因此，员工和股东的满意应更优先于经销商和消费者才对。把员工和股东当做客户，他们都满意了，还会愁有不满意的客户吗？ 可是很多企业的员工或股东，几乎都不愿和企业形成荣辱与共、唇齿相依的命运共同体，他们宁愿购买竞争者的产品，也不愿购买自己生产的产品。 但是，这对企业来说都是无形的杀手。最根本的补救之道，就是改变对待员工和股东的态度，将这些人当做客户，使其最终成为最忠诚的消费者，让这些人都能满意，有了这些满意的客户做基础，才能创造更多、更大的市场。 所以，未来的推销，不论推销的是产品或服务，对于顾客的定义，绝不可局限于外部的经销商或消费者，内部的员工和股东也应一视同仁。日本东京首屈一指的大仓饭店如今已被《institutional investor》杂志评选为全球十大饭店之一。该饭店的服务以精致入微著称，而其视员工为客户的企业文化，则是凝聚员工向心力和敬业心的主要动力。譬如，其员工餐厅的设备就不亚于客户使用的餐厅，内部光线明亮，装潢典雅，还有25名专属的厨师。员工用餐时不但可以同时欣赏优美的音乐，而且获得与客户相同的美食与服务品质。员工的自尊心和荣誉感就在这种环境和气氛中获得提升，使他们乐于为客户服务。 许多企业都致力于将商品或服务变成“客户的第一选择”，但在成为“客户的第一选择”之前，更应反思如何成为“员工与股东”的第一选择。试想，奇瑞或夏利汽车的高级主管，乘坐的是福特或奔驰汽车，看到的人会有何感想？tcl公司经理家中客厅摆的是创维电视机，客人会有何反应？ 企业的价值，并不在于它拥有多少客户，而在于客户对企业的看法和评价。如果连员工和股东对企业都持负面的看法和评价，企业还有什么价值可言？ 第(3/3)页